Il boomerang delle valutazioni fatte “a voce” nel processo di compravendita immobiliare.

“Ti offriamo una valutazione immobiliare gratuita”. Per anni, questo slogan è stato tra i più usati dai professionisti del settore per acquisire nuovi immobili sul mercato, come se la valutazione fosse un servizio accessorio – tanto da essere regalato – e non un passaggio fondamentale del processo di compravendita.

Per di più, la consulenza è stata caratterizzata per molto tempo da un sopralluogo effettuato dal professionista e da una stima fatta a voce seduta stante. Oggi, questo metodo di lavoro non può più essere accettato – anche se in realtà è ancora diffuso – vista la quantità di dati che un agente può avere a disposizione grazie alle nuove tecnologie, tali da permettere di realizzare stime puntuali in linea con la tendenza del mercato in quella zona.

Il professionista immobiliare moderno non può affidarsi solamente alla sua capacità di conoscere il mercato in cui opera – anche se questo rimane un requisito importante – ma deve accompagnare questa sua prerogativa ad un’analisi dei dati e delle tante variabili che vanno a comporre il giusto prezzo.

Facciamo un esempio concreto pensando alla classe energetica. Oggi questo fattore è divenuto centrale nel processo di valutazione. Immaginiamo di dover fare una stima su un immobile in classe energetica B. Se questo immobile è l’unico in quel momento nel mercato di zona, sicuramente avrà un valore di mercato maggiore rispetto allo stesso immobile messo in vendita in un mercato che ne ha già 5 con le stesse caratteristiche e stessa classe. 

Un’altra variabile che deve essere presa in considerazione è il plus o minus valore che un immobile può avere in relazione al suo stato fisico. Davanti ad un immobile che che ha bisogno di interventi di ristrutturazione, un agente immobiliare deve saper stimare quanto il suo acquirente potrebbe guadagnare o perdere nel caso questo immobile fosse comprato ad uso investimento.

Anche sul fronte della redditività possono esserci differenze tra immobili simili in vendita nella stessa zona. Un’analisi di mercato deve saper stimare la capacità di un immobile di produrre reddito attraverso un affitto breve ad esempio.

Insomma, è fondamentale conoscere tutte queste variabili che incidono su un immobile oggetto di valutazione ed un agente immobiliare le potrà ponderare solamente se si affida a strumenti tecnologici che le contemplano. Sul posto e solo in base alla sua esperienza, un professionista non potrà mai gestire tutti questi dati. 

Per tale ragione, la consulenza moderna è un processo che non può essere sminuito come se fosse un regalo ed utile solo per acquisire, ma deve essere un momento strategico da gestire con la massima cura e con strumenti di valutazione professionali, ricchi di dati da portare alla conoscenza del venditore e/o al compratore.

Un altro aspetto da prendere in considerazione in questo discorso è quello relativo alle reali necessità della persona interessata a vendere casa. Un processo di valutazione moderno deve partire obbligatoriamente da un ascolto attivo del cliente e questo dovrà essere portato avanti senza l’ansia di prendere l’incarico ad ogni costo. Prima si dovrebbe parlare di tutto il resto e poi se emerge che la migliore soluzione è quella di vendere in quel dato momento si procede con il sopralluogo e l’analisi di mercato.

Per tutta questa serie di ragioni, il mercato attuale impone l’abbandono delle consulenze sbrigative fatte a voce,  o con il mero utilizzo di formule matematiche (come quelle dei periti per intenderci);  e l’approdo ad una visione radicalmente diversa del processo di valutazione. Tutto starà nella capacità del professionista immobiliare di sfruttare questo nuovo paradigma, divenendo l’unica figura in grado di poter realizzare compravendite tali da soddisfare le aspettative dei propri clienti.